10 вопросов для первого интервью с клиентом: как соло-основателю искать сигналы покупки, а не похвалу

Сначала главное: хорошее интервью — не оценка идеи

Цель не в том, чтобы услышать похвалу в ответ на вопрос об идее. Узнайте, когда клиент недавно сталкивался с проблемой, как решает ее сейчас и сколько времени или денег тратит. Итогом должен быть один ясный эксперимент, а не новый список функций.

Выбирайте людей с недавним действием, а не только интересом

Сначала общайтесь с теми, кто пытался решить проблему в последний месяц: вручную, платным инструментом или помощью коллеги. Их ответы конкретнее. Первых пять респондентов лучше объединить по роли, отрасли или частоте задачи.

10 вопросов до рассказа об идее

1. Когда вы последний раз выполняли эту задачу?
2. Каковы шаги от начала до конца?
3. Какой шаг дольше всего или чаще дает сбой?
4. Какие инструменты и документы используются сейчас?
5. Почему выбран этот способ?
6. Какие альтернативы уже пробовали?
7. Сколько времени и денег требует один цикл?
8. На кого влияет сбой?
9. Когда решение становится срочным?
10. Что вы сделаете первым в следующий раз?

Вопросы о реальном событии и уже понесенных расходах надежнее гипотетического интереса к функции.

Отделяйте сильные сигналы от слабых

Сильные сигналы — уже потраченные деньги, повторяющиеся затраты времени, влияние на сроки или выручку и согласие на следующий тест. Похвала и расплывчатый будущий интерес слабы. Записывайте точные слова, частоту, текущую цену и следующий шаг.

Одна таблица связывает интервью с продуктовым решением

Сведите интервью к пяти полям: ситуация, проблема, текущий способ, время или стоимость и следующий шаг. Делайте маленькое решение, если проблема повторилась минимум у трех людей, имеет реальную цену и есть участник следующего теста. Если ответы разрозненны, сузьте сегмент и вопросы, а не добавляйте функции.

Чек-лист и частые вопросы первого интервью

• Выбраны ли пять человек из одного сегмента?
• Спрашиваете ли о недавнем поведении?
• Отложен ли рассказ об идее?
• Записываются ли точные слова и цена?
• Есть ли следующий шаг после каждого интервью?

Сколько интервью нужно? Начните с пяти в одном сегменте; если ответы расходятся, сузьте сегмент.

Можно ли спрашивать цену? Лучше спросить о текущих расходах и условиях перехода, чем о гипотетической цене.

Сразу строить продукт? Делайте минимальный тест, когда совпали повторяющаяся проблема, реальная цена и готовый участник следующей проверки.

См. чек-лист работы MVP после запуска и руководство по внешним интеграциям OfficialMail.